Из воспоминаний о “МЕТАЛЛЭКСПО”

 

Да, конечно, для отечественного автомобилиста нет никаких сомнений в том, что наши автомобили хуже импортных, даже китайских. Причем во всем, разве что за исключением цены. А что касается бытовой электроники, которая в разных сегментах рынка состоит из импорта на 90-98%, то здесь вообще труба. О наших отечественных цифровых фотоаппаратах или видеокамерах и говорить нечего – их просто нет. Телевизоры и компьютеры у нас собирают, но это – отверточная сборка. Мобильные телефоны – импорт на 100%. Безрадостно.

Но кое-где ситуация не столь грустна. Там, где емкость рынка – не миллионы единиц проданной продукции, а сотни, тысячи, или десятки тысяч в пределе. В частности, в области измерительной техники. У нас есть даже отечественные тепловизоры – не отверточная сборка, а отечественная разработка. А уж среди блескомеров, толщиномеров, пирометров, фотометров, дымомеров и во многом чего еще отечественные изделия вполне достойно конкурируют с импортными аналогами. Где-то успешнее, где-то хуже, но позиций не сдают. И из того, что наши “Жигули” пока не конкурент “Тойоте”, не стоит делать однозначных выводов, о том, что все наше безусловно хуже импортного. Что-то действительно хуже. А что-то – отнюдь, извините!
Чтобы не быть голословным, приведу пример с завершившейся недавно выставки “МЕТАЛЛЭКСПО-2007”.

Конец второго дня выставки. Поток посетителей уже схлынул. Мимо стендов идут усталые посетители, да лениво дефилируют утомившиеся сидеть стендисты. Нам уже тоже скучно, и мы рады любому, кто остановится у нашего стенда и начнет задавать какие-то вопросы.

У нашего стенда скопилась тройка посетителей, которые молча рассматривают наши прайс-листы, упорно не желая отвечать на риторический вопрос “Что Вас интересует, господа?”. Произнеся эту фразу несколько раз и получив в ответ принципиальное молчание, мы смотрим по сторонам в надежде, что к стенду подойдет кто-то более разговорчивый. И действительно, подошел. Улыбка во все лицо, и по всему видно, что не посторонний человек на выставке.

– А-а, вы тоже пирометры продаете?
– Ну да…
– А чьи?
– Наши.
– В каком смысле наши?
– Мы их производим.
– Как, сами и производите? – в голосе у нашего собеседника на долю секунды проскользнула нотка удивления. – Ну и что, кто-нибудь интересуется?
– Как видите, – ответил я, кивнув головой в сторону молчаливо разглядывающих наши прайсы посетителей, которых к этому моменту стало уже четверо.
– И что, берут? – теперь в голосе собеседника прозвучала смесь восхищения и недоумения.
– Берут, конечно. Может, не в тех количествах, как нам хотелось бы, но берут.
Похоже, мое последнее сообщение здорово удивило моего собеседника. Он еще раз оглядел наш скромный стенд, на котором не висело ни одной наклейки на нерусском языке, после чего с гордостью произнес:
– А я тоже продаю пирометры. Мирового лидера, фирмы Land.
– Чьи? – мне показалось, что я что-то не расслышал.
– Фирмы Land. Слышали про такую? Она – номер один в мире.
– Чего-о?? – еще больше удивился я. – С каких это пор Land стал мировым лидером?
Мое последнее замечание, похоже, настолько сильно озадачило собеседника, что он не сразу нашелся, что ответить. Замявшись на секунду, он ответил вопросом на вопрос:
– А кто, по-вашему, мировой лидер?
– Не знаю, – ответил я, – может Mikron или Raytek. Но уж никак не Land.
Услышав название Raytek, мой собеседник заметно оживился.
– Я продавал Raytek. Полная ерунда в сравнении с продукцией Land. И близко не тянет.
Снова настал мой черед удивляться: – И чем же пирометры Land лучше Raytek’овских? По каким параметрам Land лучший в мире?
На лице моего собеседника появилось выражение, которым преподаватели награждают обычно нерадивых студентов, и в голосе зазвучали нотки превосходства: – пирометры Land – самые точные в мире и самые стабильные.
Ага, – думаю, – вот ты и влип! А сам так тихонечко кладу руку на лежащий рядом со мной один из наших пирометров, и голосом, лишенным каких-либо эмоций, задаю невинный вопрос: – А такие приборы у Land’а есть?
– А что это за прибор? – вновь ответил вопросом на вопрос мой собеседник. Судя по выражению его лица, он даже и представить себе не мог, как можно сравнивать этот пирометр, собранный в невзрачном черном корпусе и лишенный ярких цветных наклеек, с продукцией мирового лидера, пусть и не бесспорного.
– Да так, – снова со скромностью первокурсника произнес я, – переносной пирометр спектрального отношения, диапазон измерений от 600 до 1800 градусов, термостабилизированный приемник, погрешность измерений 0,3 процента.
Из всей моей тирады мой собеседник, как я и рассчитывал, услышал лишь последнюю цифру, и радостно ухватился за нее.
– Всего-то – 0,3 процента?! Да у Land’а есть приборы с погрешностью не только 0,2, но и даже 0,15 процента! А вы говорите – 0,3 процента!
– Заглотил! – про себя подумал я, а вслух произнес: – и на какой температуре?
– Да как на какой? На любой!! Хоть на пятистах, хоть на двух тысячах!
–Я о другом. При какой температуре окружающей среды они укладываются в эту погрешность?
Мой собеседник на секунду задумался. Он уже понял, что впереди его ждет какой-то подвох, но вот какой, и как его обойти? И, не найдя в памяти ответа на мой вопрос, он неуверенно ответил: – во всем диапазоне окружающих температур…
– Да ничего подобного, – произнес я тоном, в котором и намека не осталось на былую робость. – Если они и укладываются в такую погрешность, то лишь при температуре 20…22 градуса. А изменись она на десять градусов вверх или вниз, то хорошо, если эти ваши пирометры не вылетят за процент!
– Это еще почему?
– Да как почему? – разразился я обличительной тирадой. – С изменением температуры у фотодиодов и у фильтров меняется полоса пропускания, а у термоэлементов меняется крутизна преобразования. И если температура окружающей среды изменится на 10 градусов, у пирометра появится дополнительная погрешность порядка одного процента. 20 градусов дадут два процента, и так далее. Это происходит с любыми диодами или фильтрами, вне зависимости от того, кто их сделал – построенный в 60-е годы советский завод, или недавно модернизированный Osram. Это физика, и она одинаковая на всех континентах. Так что, если вы действительно хотите обеспечить две десятых процента, то вам необходимо или термостабилизировать приемник, или как-то корректировать показания. Land это делает?
– Ну… наверное…
– А что именно – термостабилизирует приемник или как-то корректирует показания?
– Я так сразу и не скажу… Наверное, термостабилизирует.
– А вы помните, в этих приборах есть какая-то индикация того, что термостабилизация включилась, или уже вышла на режим? Ну, какие-то светодиоды, загорающиеся, когда она включилась, и гаснущие по достижению требуемой температуры, или что-то еще?
– По-моему, нет…
К этому моменту посетители, молчаливо созерцавшие в начале нашего разговора лежащие на столе прайс-листы, окончательно забыли про них и целиком переключили свое внимание на наш спор. И, вдохновленный этим вниманием, я уверенно произнес:
– Да нет в их приборах никакой термостабилизации. Особенно в переносных. Если бы она была, они в своих руководствах отвели бы ей по целой главе.
– Вы так думаете?
– Не думаю, знаю! Сделают улучшений на копейку, а объяснений, насколько это здорово – на пару страниц. Маркетинг … А термостабилизация на раздел потянула бы, это не фикция, а действительно серьезное улучшение. Так что 0,2%-я погрешность во всем диапазоне рабочих температур – это лапша на ушах потребителя, если производитель ни словом не обмолвился о том, как он этого достиг.
– А вы делаете термостабилизацию?
– В прецизионных приборах – да. И в стационарных, и в переносных.
– И как?
– В смысле схему нарисовать?
Мой собеседник засмеялся. Он уже понял, что здесь он неубедителен в своих попытках превознести продвигаемую им продукцию, и сменил тему.
– А оптика у вас какая?
– Как видите – советские фотографические объективы. Качественнее их были только “Карл Цейсс”. Все остальное, что делалось в мире в 60-х…80-х годах, было чаще всего хуже.

Одобрительный гул со стороны посетителей, стоявших у стола с нашими прайсами, подтвердил мой тезис. Осознав, что и здесь “Land” не конкурент отечественному прибору, мой собеседник вдохнул и произнес: – да, после того, как “Land” расстался с “Minolt’ой”, оптика у них стала так себе…

Я не стал этого отрицать – действительно, как можно сравнивать высококачественный фотографический объектив с одиночной линзой, имеющей все мыслимые и немыслимые аберрации. Тем более, что после услышанного остальные посетители стенда, до этого упорно не проявлявшие интереса к лежащим перед ними нашим приборам, наконец проявили к ним адекватный с нашей точки зрения интерес. Шутка ли – продукция мирового лидера выглядела как-то неубедительно в сравнении с аналогом, произведенным в нашей стране. Увы, лишь бывает это нечасто…

Надо сказать, что наше подобострастное отношение ко всему импортному имеет очень давние корни – помните, у великого баснописца Крылова были строчки, оканчивающиеся так: “... где с умилением глядят на заграничные наклейки, а сало русское едят!”. Ни автомобилей, ни видеотехники тогда и в помине не было. Возили к нам в обмен на то же сало, как мне кажется, лишь одежку да обувь, причем в большинстве случаев мало приспособленные для наших дорог и погодных условий. А вот поди ж ты, уже тогда существовало это преклонение.

Прошедшие две с лишним сотни лет не только не изжили его, а скорее наоборот, укрепили веру в то, что иначе и быть не может. В общем, не удивительно. Потребителю как-то все равно, что наши ракеты, танки и иная техника где-то на пол-головы, и где-то и на две выше импортных аналогов. Ни вы, ни я танк для езды на дачу не приобретаем (хотя с учетом пробок на подмосковных шоссе в выходные дни танк ох как не помешал бы...). А покупаем те же одежку и обувь, мебель, лекарства, бытовую технику, автомобили. Все то, что было как у советского государства, так и у его предшественника (о последователе и вовсе речи нет) на втором, третьем и последующих планах. Так что все логично – где у нас денег в разработки вложено не в пример конкурентам, им до нас шагать и шагать, а где они руды перемололи не сравнить с нами, ситуация прямо обратная. Именно так – то или иное наше отставание обусловлено не “загадочной русской душой” или “ленью, превратившейся в национальную черту”, а недостатком внимания, преимущественно финансового, в решение тех или иных проблем. А там, где и у нас, и за рубежом затрачено на разработку и выпуск примерно одинаково, и продукция примерно одного уровня. И если этого не понимать, запросто можно принять экономически неоправданное решение.

Приведу пару примеров. Года три назад к нам обратились представители одной фирмы, налаживающей для какого-то из подмосковных заводов приобретенную на западе автоматическую линию. Суть обращения была такая – температурными режимами линии управляют пирометры, но они не справляются с возложенной на них задачей. Достаточно небольшого сквозняка в цеху, и режимы уходят, а вместе с ними в отвал уходит и то, что в этот момент находилось в зоне, критичной к температурному режиму. Потери с каждым таким уходом в отвал превышали десять тысяч американских зеленых рублей. “Можете ли вы чем-нибудь помочь?” – с заметной нотой отчаяния завершил описание проблемы голос на другом конце коммуникационного канала.

– Господа, а какие пирометры стоят на линии?
– Импортные.
– А точнее, какие, какой фирмы?
– Какие – не знаем, а фирма-производитель – Omron.
Последнее сообщение меня весьма удивило. Omron известен как производитель бытовой медицинской техники – измерителей пульса, давления, и т.д. Но пирометры – это ведь совсем иное. Мало лишь собрать в красивом корпусе датчик, усилитель да показометр. Надо еще корректно прокалибровать их (а оборудование для калибровки ох какое не дешевое!), да и влияние окружающей среды минимизировать. А последнего бравым кавалерийским наскоком не достичь, на это у ведущих производителей ушли тысячи долларов и годы работы.
– И сколько там этих пирометров?
– Десяток.
– Вы сами их приобретали?
– Да, поставщики линии не указывали, чьи конкретно пирометры они рекомендуют. Назвали только требуемый диапазон измерений.
– А почем эти пирометры?
– По сто с небольшим долларов за штуку.
Ну вот и приплыли. За сто долларов в серии из несколько сот тысяч штук можно сделать вполне приличный измеритель давления, в чем несложно убедиться, зайдя в любую из московских аптек. Но хороший пирометр, с минимальными дополнительными погрешностями и не чувствительный к изменениям окружающей среды – никогда. Omron попытался это опровергнуть – и получилось то, о чем с болью сообщил наш вышеупомянутый собеседник.
– Мы можем предложить вам решение, – продолжил я, – но нормальный пирометр стоит заметно дороже.
– Сколько?
– Для вашего температурного диапазона – порядка 1000 долларов.
– Да вы что! – возмутился голос на другом конце линии, – мы импортные приборы брали по сто долларов, а вы хотите впарить нам отечественный по цене в восемь с лишним раз дороже! Да нас не поймут!
– Почему?
– Да потому, что все, что наше, хуже импортного, и должно быть дешевле.
Ну что здесь скажешь? Ведь клиент заранее уверен, что у нас все хуже того, что он приобрел. А все равно обращается к нам. То есть в подсознании он понимает, что хуже, чем есть, уже некуда. А сознание, точнее навязанные ярлыки, мешают правильно оценить ситуацию.
– Попробуйте поискать аналоги у иностранных фирм, специализирующихся именно на пирометрах. Увидите, что они отнюдь не дешевле наших. Просто и то, что я вам предлагал, и то, что вы найдете у них – это действительно пирометры, а не показометры. Соответственно, отсюда и цена.
– Ну, может вы и правы... А кто эти импортные фирмы, о которых вы говорите?
Я назвал три импортные фирмы, и собеседник удалился на проработку вопроса. Через неделю он позвонил вновь:
– Добрый день! Вы правы, импортные приборы с теми характеристиками, о которых вы сказали, стоят около двух тысяч долларов за штуку. Это очень дорого.
– Я вам об этом сказал еще неделю назад. Берите наши, на десятке заказанных приборов сделаем вам дополнительную скидку.
– Не могу. Как я объясню заказчику, почему мы покупаем тысячедолларовый отечественный пирометр, когда есть импортные по сто двадцать?
– Но эти стодолларовые не решают проблемы?
– Нет.
– Значит, приборов за сто долларов, которые вас устраивают, нет. Так?
– Ну, так...
– И за двести нет. И за пятьсот. И за девятьсот. Есть только за тысячу, наши. Или за тысячу восемьсот, примерно такие же, но импортные. Вот из этого и выбирайте.
– Десять по тысяче восемьсот – это восемнадцать тысяч. Дорого...
– Возьмите наши. Будет вдвое дешевле.
– Да, по деньгам это приемлемо. Но ведь ваши-то хуже импортных!
– А вы проверяли!? – уже не выдержал я. – Чем хуже?
– Ну-у... Они же дешевле, значит не могут быть лучше...

Не буду утомлять читателей продолжением этого маловразумительного торга. Скажу лишь, что наши собеседники так и не определились, чем заменить Omron’овские показометры, и спустя месяц завод обратился к услугам другой фирмы. Та же думала о том, как решить задачу, а не как объяснить, почему допустимо покупать отечественные приборы. И решила ее. Надеюсь, читателю понятно, откуда я знаю окончание этой истории.

Вторая история также весьма показательна. Один из крупных заводов в европейской части страны заказал у нас пирометр на диапазон до 1800°С. При покупке во главу угла ставилась цена – лишь бы как можно более дешевый. Я предложил было им пирометр спектрального отношения. Но это предложение сразу было отвергнуто – он в два с лишним раза дороже яркостного, так что не пойдет. Доказывать заказчику, что он неправ в своем выборе, когда он твердо уверен, что любое твое предложение, альтернативное самому дешевому выбору, суть вымогательство – это себе дороже. Так что мы им поставили то, что было заказано.

Через три недели – звонок: – Ваш пирометр работает нестабильно. Меряем им поверхность расплава, а он показывает то 1100 градусов, то 1300. Так ведь быть не должно?
– Да, не должно.
– Ну и что нам делать?
– Везите прибор к нам, разберемся.
Через два дня прибор был доставлен к нам. Я зафиксировал его на столе и навел на лампочку накаливания. Прибор показывал что-то около 1200 градусов. В течение часа представитель завода, как удав на кролика, смотрел на показания индикатора – они менялись в пределах 2-3 градусов. Немало удивленный увиденным, он задал вопрос:
– И что теперь?
– Ну видите – показания стоят практически как вкопанные. Никакой болтанки на 200 градусов нет. Так?
– Вроде так...
– А что наблюдается у вас?
– Навожу нв объект, измеряю – одна цифра. Ничего не меняю, измеряю через 1-2 секунды – другая, отличающаяся на 100-200 градусов. И так все время...
– А как вы меряете? С какого расстояния, под каким углом к поверхности, каков размер объекта?
Выясняется – все бы ничего, но измерение происходит под углом 80-85 градусов к нормали, т.е.ось пирометра чуть ли не параллельна поверхности расплава.
– А волны на поверхности расплава присутствуют?
– Да, небольшие.
Вот и объяснение. Когда пирометр смотрит на волну, угол между осью и нормалью к поверхности уменьшается до приемлемого, и показания растут, приближаясь к реальному значению температуры. А когда в поле зрения волны нет, и угол к нормали возрастает, показания падают. В полном соответствии с законами физики.
– И что делать?
– Сделайте над поверхностью расплава площадку, и измеряйте с нее, почти перпендикулярно к поверхности расплава. Все сразу станет нормально.
– Это сложно.
– Тогда поставьте зеркало над расплавом параллельно поверхности, и меряйте через него.
– Тоже сложно.
– Остается последний вариант – сдавайте прибор, доплачивайте и берите пирометр спектрального отношения. Он практически нечуствителен к помехам такого рода.
– А сколько нужно доплатить?
– Около полутора тысяч долларов.
– ?!
После получения этой информации мой собеседник связался со своим коммерческим директором и запросил дальнейших указаний. Получив их, он, смущенный, стал собираться.
– И что решили?
– Коммерческий сказал, что хватит покупать отечественное барахло, купим импортный пирометр спектрального отношения. Пусть он и дорогой, но зато проблем не будет.

Вот так. Когда я предлагал наш пирометр спектрального отношения за две с небольшим тысячи долларов, это воспринималось как неоправданная попытка сбыть более дорогой прибор. Как принято нынче говорить, жаба душила. А когда выяснилось, что в условиях клиента нужен именно такой прибор, эта самая жаба отступила и спокойно созерцала, как вместо двухтысячедолларового отечественного прибора приобретается импортный аналог за четыре с половиной тысячи долларов примерно с теми же характеристиками. И что самое главное, своя ошибка выбора переложена на поставщика с одновременным приклеиванием ярлыка “отечественное намного хуже”. И с твердой убежденностью, что произошедшее стопроцентно подтверждает этот вывод.

Конечно, не ошибается только тот, кто ничего не делает. Но ведь прежде, чем что-то делать, нужно по крайней мере осознать суть решаемой задачи, проблемы, связанные с решением, и т.д. Очевидно, что каким бы умным ни был тот или иной человек, всего он знать не может. Поэтому всегда полезно перед тем, как осуществить тот или иной выбор, посоветоваться со специалистами. Не прочитать краткую информацию где-то на сайте или в рекламном буклете, а поговорить со специалистом вживую. Телефон-то еще не вытеснен с наших рабочих столов остальными видами связи. А посоветовавшись, можно избежать тех ошибок, о которых было рассказано. Конечно, бюджет большого завода не сильно пострадал из-за вышеописанной ошибки выбора своего коммерческого директора. Но ведь если подобным образом действовать при выборе поставщика многомиллионного оборудования, то и большое предприятие может тряхануть так, что оно нескоро придет в норму. Хотелось бы, чтобы те, с кем нам, производителям, приходится работать, хорошо понимали это.

«MetalRussia»  октябрь 2009 г.

Фрунзе А.В., директор ННТП “ТЕРМОКОНТ”